مطالعه تاثیر فروش­گرایی و استراتژی بازاریابی بر عملکرد

Abstract background with colorful gradient colors. Oil drops in water abstract psychedelic pattern image. Blue orange yellow colored abstract pattern

سازمانی مهم در موفقیت یک کسب و کار محسوب می­شود(هان، کیم و اسریواستاوا، 1999; کوهلی و جاورسکی، 1990; نارور و اسلاتر، 1990) وهمچنین یادگیری گرایی مکانیزمی است که توانایی های یک شرکت در چالش با مفروضات قدیمی وتسهیل تکنیک ها و متدولوژی های جدید را تحت تأثیر قرارمی دهد معتقدند که یادگیری با ارزش ترین منبع سازمان برای حفظ مزیت رقابتی است. یادگیری گرایای تلاشی است برای بالا بردن ارزش های سازمانی که بر تمایل سازمان در خلاق و استفاده از دانش تأثیر می گذارد (نعمتی، کاکاپور،1392).

از طرفی امروزه در محیطی زندگی میكنیم كه به طور روزافزون به سوی اقتصاد مبتنی بر خدمات پیش می رود. دیگر خدمات، بخش كوچكی از اقتصاد بشمار نمی­رود، بلكه به عنوان قلب ارزش آفرینی در اقتصاد مطرح است. خدمات یكی از بخش های مهم اقتصادی كشور است كه در چند دهه گذشته رشد قابل ملاحظه­ای داشته و امروزه درصد بالایی از امور تولیدی و اقتصادی، درگیر مباحث” خدمات حرفه­ای” است. اغلب محصولاتی كه خریداری می كنیم عناصری از خدمت را نیز شامل می شوند. در واقع طیف وسیعی از كالاها برای داشتن مزیت رقابتی بر فعالیتهای مبتنی بر خدمت تكیه دارند.از فعالیت های خدماتی که در چند سال اخیر در ایران به آن توجه ویژه شده است بانکداری می باشد که به علت خصوص شدن رقابت در این صنعت بیشتر گردیده است وبانکها در ایران نیز باید بتدریج ضرورت توجه به مشتری را درك كنند و در جهت شناخت و تامین رضایت بخش نیازها و خواسته­های مشتری حركت كنند لذا این پژوهش به دنبال پاسخ به این سئوال است که آیا فروش­گرایی و استراتژی بازاریابی بر عملکرد تاثیر دارد؟

1-3) اهمیت موضوع پژوهش:

عصر كنونی دوره تحولات شتابنده و غیر قابل پیش بینی است. امروز همان دیروز نیست ویقینا” فردا متفاوت از امروز خواهد بود. بنابراین پایبند بودن به استراتژیهای امروز برای كسب وكار خطرناك است. كشورهای در حال توسعه باید در استراتژ یها و سیستم های تجاری و بازرگانی خود تجدید نظركنند. چرا كه در صورت عدم بكارگیری استراتژ یهای جدید و متناسب با شرایط محیط كنونی،موقعیت رقابتی آنها تضعیف خواهد شد. امروزه تنها سازمان هایی در عرصه رقابت از موقعیت مناسبی برخوردارند كه محوراصلی فعالیت خود را تامین خواسته های مشتریان و ارضای نیازهای آنان قرار داده­اند. با محوری شدن روزافزون روابط و كیفیت خدمات در كسب و كار و دستیابی به سود بیشتر از طریق داشتن مشتریان وفادار نسبت به جذب مشتریان جدید، استفاده از ابزارهای بهبود عملكرد مورد توجه قرار گرفته است. در چنین محیطی موفقیت بازار برابر است با توان یك سازمان در به دست آوردن حداكثر سود از مجموعه مشتریان خود. برای این منظور، ضروری است كه مدیریت سازمان به استراتژ یهایی روی آوردكه بتواند از آنها برای توسعه و بهبود عملكرد خود و پیشی گرفتن از رقبا استفاده كرده و از همه مهمتر آنكه بتواند مشتریان را به مشتریان وفادار تبدیل كند (یوسفی، 1390). مدیران کامیاب کسانی هستند که سازمان خود را با شرایط روز همگام می­سازند. این همگامی سازمانی زمانی امکان پذیر است که کارکنان و مدیران مسئله­ی بازارگرایی را به عنوان یک فرهنگ و بینش بپذیرند و رضایت مشتریان را محور فعالیت شرکت قرار دهند و نیز کلیه­ی فعالیت­های شرکت در راستای ارضای نیازهای مشتریان باشد. در این میان تولیدکنندگان باید تلاش کنند تا میان آنچه که عرضه می­کنند با نیازهای مردم ارتباط برقرارکنند، و سعی کنند کالایی را تولید کنند که نیازهای مشتریان را برآورده سازد و با خواسته­های آنها هم سو باشد. در بین سازمان­های رقیب، سازمان­هایی که قادر به تامین بهتر نیازهای مشتریان هستند، مطمئنا از سطح عملکرد بالاتری برخوردارند(نارور و اسلاتر، 1990، 20-35; لیوسچ و لازینک، 1987). لزوم توجه به عملكرد شركت­ها و عوامل تأثیرگذار بر آن مسأله­ای می­باشد كه ذهن اكثریت مدیران و استراتژیست­ها را به خود جلب كرده است(نایب زاده، 1389). در دنیای پرتلاطم امروز موفقیت سازمان­ها در گرو همه بخش­های سازمان در راستای مسیر استراتژیک آن سازمان می­باشد(علی پور پیجانی و اکبری، 1385،ص 152). زت و امیت بیان می­کنند هدف محوری پژوهش­ها مدیریت استراتژیک درک اثرات اقتضایی استراتژی بر روی عملکرد شرکت است(زت و امیت، 2008).

1-4) اهداف پژوهش:

اهداف کلی:

شناخت تاثیر استراتژی بازاریابی و فروش گرایی بر عملکرد در بانک تجارت شهر کرمانشاه.