بازگشت سرمایه (ROI) در بازاریابی چیست؟

بازاریابی اینترنتی، تبلیغات اینترنتی، تحلیل و بررسی دیجیتال

برگشت سرمایه (ROI) در بازاریابی چیه؟

۱۹ آذر ۱۳۹۵

یه گفته بسیار معروف در جهان تجارت هست که "شما نصف پول بازاریابی خود رو حرام می کنین، اما بدیش اینه، هیچوقت نمی فهمید کدوم نصفه رو." طبیعیه که شرکتای بزرگی مثل پارس آنلاین، بامیلو و … مشکل چندانی با این موضوع نداشته باشن. اونا خیلی راحت میلیونا تومن خرج تبلیغات خود می کنن تا کم کم بهترین رسانه ها رو بشناسن و برگشت سرمایه شرکت خود رو در دراز مدت سبک و سنگین میکنه.

اما هر هزار تومانی که یه کار و کاسبی کوچیک خرج تبلیغات خود می کنه، باید تبدیل به سود شه وگرنه، باقی موندن این کار و کاسبی در خطر هستش. پس، اینجور کار و کاسبی ای باید بتونه در سریع ترین حالت ممکن، اندازه موفقیّت تبلیغات خود رو اندازه بگیرن. که یعنی لازمه با یکی از داده های آماری مهم به اسم اندازه برگشت سرمایه و طریقۀ محاسبه اون آشنا باشه.

برگشت سرمایه یا ROI چیه؟

واسه اینکه دقیقاً بفهمین که بازاریابی شما چقدر موثره، باید مقدار برگشت سرمایه (که به انگلیسی Return on Investment یا به طور خلاصه ROI خونده می شه) در تبلیغات خود رو اندازه بگیرین. همونطور که شایدً تا الان دیگه فهمیدین، ROI به معنی اندازه پول به دست اومده نسبت به پول سرمایه گذاری شده است.

marketing-return-on-investment

بذارین با ذکر یه مثال به موضوع نگاه کنیم: شرکت شما در مورد تعمیرات قطعات سخت افزار فعالیّت داره و میانگین سود خالص کار و کاسبی تون واسه هر مشتری، ۵۰ هزار تومنه. اما الان مشتریان زیادی ندارین. پس واسه اینکه بتونین مشتری جذب کنین، یه تبلیغ ۲۵۰ هزار تومانی در روزنامه چاپ می کنین. با این حساب، اگه بخواین سر به سر هزینه ها رو رد کنین، به چند مشتری نیاز دارین؟ پنج تا. اما حتماً همینکه بتونین هزینه و سود رو سر به سر کنین، کافی نیس. چون به معنی اون هستش که برگشت سرمایه شما ۰% بوده. پس واسه اینکه برگشت سرمایه داشته باشین، باید بیشتر از پنج مشتری بدست بیارین.

گرفتن اندازه برگشت سرمایه یا ROI

یه فرمول ساده واسه گرفتن ROI رو می تونین در تصویر زیر ببینین:

roi-calculation

پس در مثالی که آوردیم، اگه شما بتونین با تبلیغ خود ۶ کار تعمیر بگیرین و در نتیجه ۳۰۰ هزار تومن سود کنین، فرمول شما این شکلی هستش:

(۳۰۰ – ۲۵۰) / ۲۵۰ = ۰٫۲

درسته. با گرفتن شش کار،شما سود کردین و برگشت سرمایه شما برابر ۲۰% بوده. اما اگه فقط ۴ کار بگیرین:

(۲۰۰ – ۲۵۰) / ۲۵۰ = – ۰٫۲

این یعنی تبلیغ شما (دست کم به صورت مستقیم) برگشت سرمایه نداشته و به ضررتون تموم شده.

با همین فرمول ساده میشه آزمایش خوبی از نتیجۀ روشای بازاریابی جور واجور داشت و اونا رو واسه پیدا کردن بهترین راهکارهای تبلیغاتی با هم مقایسه کرد.

البته لازمه به این نکته حواستون باشه که در این فرمول، فرض ما بر اون هستش که شما هزینه های تولید و عرضه محصول یا خدمات خود رو از کل سود کم کردین و در نتیجه سود خالص از تبلیغ رو بدست آورده اید. ولی اگه قرار باشه، این هزینه ها رو هم در فرمول خود در نظر بگیریم، اون وقت معادله ما به شکل زیر در میاد:

roi-calculation-2

مقایسه روشای تبلیغاتی جور واجور با اندازه برگشت سرمایه

بیایید به داستان خودمون برگردیم. ، شما تو یه روزنامه تبلیغ دادین و تونستید ۱۰۰ هزار تومن درآمد داشته باشین. اما بد نیس قبل اینکه به طور جدی تر روی تبلیغات در روزنامه تمرکز کنین، یه روش دیگه رو هم امتحان کنین: مثلاً تبلیغات گوگل رو. شما ۴۰۰ هزار تومن روی تبلیغات گوگل سرمایه گذاری کردین و در آخر تونستید ۱۲ مشتری پیدا کنین. پس:

(۶۰۰ – ۴۰۰) / ۴۰۰ = ۰٫۵۰

این یعنی، برگشت سرمایه تبلیغ گوگل واسه شما ۵۰% بوده و تبلیغات گوگل دو برابر موثرتر از تبلیغات روزنامه ای عمل کرده. اینطوری شما متوجه میشین که بهتره بیشتر هزینه بازاریابی خود رو صرف این روش کنین.

تا حالا آمار سایت خودتون رو تحلیل کردین؟!

با تحلیل و بررسی آمار سایت خودتون به خیلی اطلاعات دست پیدا می کنین و درک بهتری از وضعیت خود دارین.
واسه مشاوره رایگان، همین الان با ما تماس بگیرین.

خدمات تحلیل برند و سایت

۰۲۱-۶۳۴۰۴داخلی ۳

پس اصلا نباید تاثیر تحلیل اندازه برگشت سرمایه در کاهش هزینه ها و افزایش بازدهی تبلیغات خود رو دست کم بگیرین و حتماً این متغیر رو اندازه گیری کنین.

marketing_roi

سختیای اندازه گیری دقیق برگشت سرمایه

البته، اندازه گیری اندازه برگشت سرمایه هم پیچیدگیای خودشو داره که باعث می شه هیچوقت نتونیم دقیقاً ROI بازاریابی خود رو مشخص کنیم. در ادامه به چند مورد از اونا می پردازیم:

  • وقتی یه مشتری از راه تبلیغ شما جذب می شه، ممکنه خدمات شما رو به دوست خود معرفی کنه (که یعنی بازاریابی دهن به دهن). اما دید کردن سود حاصل از این مشتری در اندازه برگشت سرمایه، کار رو کمی سخت می کنه.
  • تاثیر بعضی روشای تبلیغاتی رو نمیشه خیلی راحت اندازه گیری کرد. یعنی هدف بعضی از تبلیغات شما اصلاً این نیس که مشتری مستقیماً تماس بگیره و در نتیجه، باید راهی دیگه واسه اندازه گیری اونا پیدا کنین.
  • اگه بخوایم سخت گیرانه به موضوع نگاه کنیم، لازمه هزینۀ وقت صرف شده توسط کارمندان رو هم در محاسبه خود دید کنیم.
  • و اما مهمترین موضوع در اندازه گیری برگشت سرمایه اینه که در بسیاری موارد، این فقط یه روش بازاریابی نیس که مخاطب رو جذب می کنه. بلکه یه سری از راه های بازاریابی جور واجور است.

نقش راه تبدیل کاربر به مشتری در ROI

در تحلیل تخصصی ROI، شما باید بتونین نقاط روبرو شدن مشتری رو به درستی شناسایی و اونا رو اندازه بگیرین. بیایید موضوع رو با یه مثال بررسی کنیم:

تبلیغات روزنامه شما تونست ۶ مشتری جدید واسه کار و کاسبی تون به وجود آورد. یکی از این مشتریا، خدمات شما رو به دوست خود معرفی می کنه. این دوست در گوگل جستجو می کنه، روی تبلیغ گوگل شما کلیک کرده و به سراغ سایت کار و کاسبی تون میاد، اما خرید خود رو انجام نمی ده. با اینحال، فردای همون روز، تبلیغ شما رو تو یه سایت دیگه می بینه و اینبار تصمیم میگیره روند خرید رو کامل کنه. حالا به من بگید که دقیقاً کدوم روش بازاریابی باعث جذب این مشتری شده؟

، در اینجور شرایطی، یه نگاه خوب واسه تقسیم اعتبار اینه که: اولین روبرو شدن و آخرین روبرو شدن از اعتبار بالایی در تبدیل کاربر بهره مند باشن، اما قدمای میانی هم عوامل موثری در نظر گرفته شن.

امتیازات اندازه گیری دقیق برگشت سرمایه

اما این بررسی دقیق تر ROI به چه دلیل به سود شماس؟ ساده س!. چون با بررسی دقیق تر اندازه برگشت سرمایه، شما می تونین جوابی واسه تموم سوالات زیر پیدا کنین:

  • کدوم فعالیتای بازاریابی بیشترین پتانسیل رو واسه برگشت سرمایه کوتاه مدت و کدوم واسه دراز مدت داشتن؟
  • تاثیر بازاریابی دهن به دهن در رشد کار و کاسبی شما تا چه حده؟
  • ارزش دراز مدت یه مشتری چقدره؟
  • مشتریان شما بیشتر با روشای بازاریابی مستقیم (مثل ارسال نامه، برگزاری جلسه و …) رابطه برقرار می کنن یا روشای بازاریابی نرم و تصویری (مثل بروشور، سایت و …)؟
  • و …

اندازه گیری دقیق تر ROI به لطف گوگل بررسی

همونطور که دیدید، اگه اندازه برگشت سرمایه رو به طور دقیق تری مشخص کنیم، می تونیم اطلاعات خیلی بیشتری رو در مورد مشتری و ارزش اون واسه شرکتمون بدست بیاریم. اما واسه اینکار لازمه راه مشتری رو با دقت بیشتری زیر نظر بگیریم و هم اینکه، هزینۀ زمان مصرف شده توسط کارمندان شرکت رو هم تا جای ممکن حساب کنیم.

البته شاید بررسی راه مشتری در بازاریابی آفلاین کار سختی باشه، چون معمولاً به صورت دستیه. اما در ، به لطف نرم افزارهای تحلیل گر آنلاین (از جمله و به خصوص گوگل بررسی) ما می تونیم اندازه برگشت سرمایه رو با دقتی واقعاً بالا بررسی کنیم.

هنگام به کار گیری این نرم افزارهای تحلیلگر، معمولاً شما می تونین یه مدل واسه اندازه گیری تاثیر هر قدم مشتری انتخاب کنین. این یعنی می تونین اعتبار فروش رو به اولین یا آخرین روبرو شدن اون با شرکت نسبت بدین یا این اعتبار رو در بین قدمای جور واجور تقسیم کنین.

conversion-attribution-model

نتیجه گیری

اینکه همیشه حواستون به برگشت سرمایه یه تبلیغ باشه و اونو اندازه بگیرین، به شما کمک می کنه که در دراز مدت بهترین روشای تبلیغاتی رو بشناسین و از هزینه های بازاریابی خود تا جای ممکن کم کنین. پس لازمه هر چی زودتر راه حلی واسه شناسایی روش جذب مشتریان پیدا کنین و اندازه برگشت سرمایه یا ROI تبلیغات خود رو اندازه بگیرین. در مطالب بعدی خود تلاش می کنیم بیشتر مبحث تحلیل بازاریابی رو باز کنیم.

 

موضوعات در رابطه بازاریابی اینترنتیتبلیغات اینترنتیتحلیل و بررسی دیجیتال

در بحث دور و بر این مقاله شرکت کنین! ارسال دیدگاه

نیاز به مشاوره بیشتر دارین؟ واسه صحبت با کارشناسان نوین تماس بگیرین.

۰۲۱-۶۳۴۰۴ ۵ دقیقه رایگان

سعید رهبری

سعید رهبری هستم. یه جدیدی که با معنی فعلی بازاریابی در ایران موافق نیس و فکر می کنه کسب و کارا باید با بازاریابی داخلی درست و کیفیت خدمات خود در راه جذب و حفظ مشتری قدم بردارن.
پیشنهاد میکنیم این مقالات رو هم بخونین