بازاریابی چریکی چیست؟ یک روش خلاقانه و به صرفه تبلیغات!

بازاریابی اینترنتی، تبلیغات اینترنتی

بازاریابی چریکی چیه؟ یه روش خلاقانه و به صرفه تبلیغات!

۳۰ آذر ۱۳۹۵

بذارین قبل اینکه به سراغ تعریف بازاریابی چریکی (یا همون بازاریابی پارتیزانی) بریم، یه داستان رو واسه شما روایت کنیم:

سرقت گوشی موبایل یکی از مشکلات اصلی در رومانیاه. واقعا، آمار نشون میده که هر دو دقیقه، یه گوشی موبایل در این کشور دزدیده می شه. البته، مردم این کشور می تونن گوشیای خود رو در مقابل سرقت بیمه کنن، اما بسیاری فکر می کنن که احتیاجی به این کار ندارن. واسه حل این موضوع، یکی از این شرکتای بیمه به نام وودافون، کیف قاپایی رو استخدام کرد تا اهمیّت بیمه شدن گوشی رو جدی تر به مردم نشون بده – البته نه با دزدیدن گوشی اونا، بلکه با انداختن تراکتایی در کیف و جیبشون که روی اونا نوشته بود "دزدیدن گوشی شما ساده س!. تلفن خود رو در وودافون بیمه کنین."

هر چند این، یه تاکنیک غیر معمولی تبلیغاتی بود، اما مطمئناً تونست توجه مخاطبان خود رو بدست آورد و شرکت وودافون رو شناخته تر کنه. به چه دلیل؟ چون مخاطبان از این روش تبلیغاتی وودافون غافلگیر می شدن و احتمال اینکه گوشی خود رو بیمه کنن زیاد می شد. هم اینکه، به احتمال زیاد این داستان رو واسه دوستای خود نقل می کردن. این پایه بازاریابی چریکیه. روش هدف دارایی که از مدلای سنتی بازاریابی پیروی نمی کنن و مخاطبان رو به روشای غیر عادی تر تحت تاثیر قرار میدن.

نمونه بازاریابی چریکی

بازاریابی پارتیزانی چیه؟

بازاریابی پارتیزانی یا بازاریابی چریکی که در انگلیسی به نام گوریلا مارکتینگ (Guerrilla Marketing) شناخته می شه، یه روش هدف دار تبلیغاتی نامتعارفه که تلاش می کنه با دست کم هزینه مالی، بیشترین بازخورد رو داشته باشه. اما چقدر کم هزینه؟ ، آنقدری کم هزینه که در ادبیاتِ مدیریت بازاریابی، از بازاریابی چریکی به عنوان بازاریابی بدون هزینه (مالی) هم نام برده می شه. به چه دلیل؟ چون از شما دعوت می کنه که وقت، انرژی و (به خصوص) تخیل خود رو صرف تبلیغات کنین و فقط با پول به دنبال جذب مخاطب نباشین.

پایه بازاریابی چریکی، همونجوری که از نام اون پیداست، مشابه تاکتیک جنگ چریکی (یا گوریلا وارفر) است. همونجوریکه حتماً می دونین، سربازها در جنگای چریکی یا بی نظم، از حرکات غیرقابل پیشبینی و غافلگیرکننده واسه شکست دشمن استفاده می کنن. مثلا، در راه حرکت نیروهای دشمن، کمین می شینن یا در نیمه شب، به اردوگاه دشمن شبیخون میزنن.

بازاریابی پارتیزانی واسه اولین بار در سال ۱۹۸۴ و با یه کتاب ساده به نوشته لِویسون به جهان معرفی شد. اما الان بیشتر از ۳۵ کتاب، یه اتحادیه، یه سایت غنی با خبرنامه، فایلای صوتی تصویری بسیار، سازمانی مشاوره ای، ستونایی در روزنامهای بین المللی، مجلات، اینترنت و همایشا و سمینارهای جور واجور در خیلی از کشورها در مورد این روش بازاریابی و نمونه های جور واجور اون هست و البته بازم منابع اون با سرعت بالایی در حال رشد و گسترشه.

جی کانرد لویسون، پدر بازاریابی چریکی، این روش هدف دار رو این جوری توصیف می کنه:

تعریف بازاریابی از نگاه پدر بازاریابی چریکی

روحیه و ماهیّت بازاریابی چریکی همیشه یه چیزه: رسیدن به هدفهای معمولی مانند سود و جلب رضایت مخاطب، با به کار گیری راه های غیر معمولی و با سرمایه گذاری روی انرژی، به جای پول.

به چه دلیل بازاریابی چریکی تا این حد موفق بوده؟

حال شاید سوال کنین که به چه دلیل بازاریابی چریکی تا این حد مورد توجه کار و کاسبیای کوچیک (و البته بزرگ) قرار گرفته. دلایل بسیاری میشه واسه محبوبیت این روش بازاریابی پیدا کرد.

همونطور که دیدیم، بازاریابی چریکی خیلی راحت قابل اجرا بوده و هزینه مالی اون بسیار پایینه. با اینحال، می تونه یه تاثیر قابل توجه در مخاطب داشته باشه و برند رو به شکلی جذاب و خلاقانه به مشتری معرفی کنه. دقیقاً به خاطر همین ویژگیا بوده که این روش بازاریابی، تا به امروز، تونسته موفقیتای بسیاری رو واسه کار و کاسبیای کوچیک در جای جای دنیا به همراه داشته باشه.

البته شکی نیس که شرایط فعلی اقتصاد جهانی هم در محبوبیت بازاریابی چریکی نقشی موثر داشته. هزینه های تکنولوژی روز به روز کم میشه و محبوبیت اون، روز به روز، اضافه. دولتا هم در حال ارائه تسهیلات بیشتر به کار و کاسبیای کوچیک هستن تا فرصت رشد اونا رو جفت و جور کنن و از اون طرف، قوانین بیشتری واسه کار و کاسبیای بزرگ وضع می کنن. نکته آخر اینکه آگاهی مردم در حال رشده و دیگه کمتر از قبل گول نام برنده ها رو می خورن. نتیجه تموم این موارد اون بوده که فرصت بی سابقه ای واسه پیشرفت کار و کاسبیای کوچیک به وجود بیاد و تماشاگر افزایش صعودی تعداد اونا باشیم.

اصول بازاریابی چریکی

منبع تصویر Thinkrasta

البته نباید فقط قسمت خوب ماجرا رو ببینیم. درسته که کار و کاسبیای کوچیک در سالای گذشته بیشتر شدن، اما خیلی از همین کار و کاسبیای کوچیک، به دلیل نبود بازاریابی درست بود، با شکست روبرو شدن. در اینجور شرایطی، بازاریابی چریکی مثل یه فرشته نجات واسه کار و کاسبیای کوچیک بوده و به عنوان یه روش قابل فهم و ساده، تونسته یه فرصت رقابتی عالی رو در اختیار این تجارتا بذاره. راه حل کم هزینۀ اونا، در دنیایی پر هزینه و یه روش بازاریابی ساده، در دنیایی پیچیده و سردرگم.

گذشته بازاریابی پارتیزانی

پیشینۀ بازاریابی رو میشه تا چهار هزار سال قبل از میلاد مسیح تعقیب کرد. یعنی وقتی که اولین مصری ها از پاپیروس واسه نوشتن پیامای تبلیغاتی و پوسترای دیواری استفاده کردن. واقعا، چیزی که ما به عنوان تبلیغات سنتی می شناسیم، کم کم و طی صدها سال کامل شده. با اینحال، زمان شکفتن اون به اوایل قرن نوزده میلادی برمیگرده.

در اون چند سال، هدف اصلی تبلیغات کم کم از درگیر کردن مخاطب و سرگرم کردن اون، به سمت ارائه اطلاعات در مورد محصول و خدمات یه شرکت حرکت می کرد. این موضوع اونقدر جدی شده بود که در دهه شصت، کمپینای تبلیغاتی فقطً بر تبلیغات سنگین رادیویی، چاپی و تلویزیونی تمرکز کرده بودن و آژانسای تبلیغاتی سنتی فقطً میخواستن مشتریان رو راضی به خرید کنن. و طبیعتا… مردم از این وضع خسته شده بودن. زمان تغییر شده بود.

guerrilla-marketing-book-novin

در ۱۹۸۴، بازاریابی به نام جی کانرد لویسون، عبارت "بازاریابی چریکی" رو در کتابی با همین عنوان معرفی کرد. لویسون در این کتاب، روشای جالبی واسه مقابله با روشای سنتی بازاریابی رو ارائه داد که بر اونا نام بازاریابی چریکی رو گذاشته بود. اون هدف اصلی بازاریابی چریکی رو، اجرا تبلیغات نامتعارف با کمترین بودجه ممکن و کسب اطمینان از دریافت بیشترین بازخورد ممکن تعریف کرد. از نظر لویسون، کمپینای تبلیغاتی باید شوکه کننده، منحصر به فرد، زیرکانه و حتی گستاخانه باشن.

این روش، در جهان پر خرج بازاریابی سنتی، راه حلی عالی واسه باقی موندن به کار و کاسبیای کوچیک ارائه می داد. در نتیجه، خیلی از این تجارتا به تدریح به این روش روی آوردن و در نتیجه، تفکر و نگاهی به طور کاملً جدید نسبت به بازاریابی پیدا کردن.

بازاریابی پارتیزانی به درد چه کسب و کارایی می خوره؟

همونطور که دیدیم، هدف اصلی بازاریابی پارتیزانی اون کار و کاسبیای کوچیکی بودن که به دنبال روشای ساده و کم خرج واسه جذب مخاطب هستن. اما این نوع از بازاریابی حتماً منحصر به تجارتای کوچیک نیس و تا حالا، خیلی از برنده های تجاری بزرگ هم با موفقیّت ازش استفاده کردن.

در ادامه به بررسی روشای استفاده این نوع بازاریابی هم واسه کار و کاسبیای کوچیک، و هم بزرگ می پردازیم.

کار و کاسبی های کوچیک چیجوری از بازاریابی چریکی استفاده می کنن

بازاریابی پارتیزانی شاید انتخاب درستی واسه تجارت کوچیک شما باشه. می پرسین به چه دلیل؟ وقتی که این روش بازاریابی به درستی پیاده شه معمولا با هزینه کم و دسترسی بالا به مخاطبان دلخواه همراه س. این روش هم اینکه راهی مناسب واسه متفاوت نشون دادن شرکت شما در میان رقباست چون که شما به عنوان شرکتی خلاق و متفاوت تو ذهن مخاطبان خود جای می گیرین و این به اعتبار تجاری شما کمک زیادی می کنه.  کارشناسان بازاریابی در مورد بازاریابی پارتیزانی خوب میگن:

یکی از نمونه های معروف بازاریابی چریکی در کار و کاسبیای کوچیک پروژه ویچ بلایر (The Witch Blair Project) هستش که توسط چند فارغ التحصیل فیلم سازی از دانشگاه فلوریدا با بودجه ای کم و یه دوربین انجام شد.

"این سه نفر گم شدن" – تبلیغات به طور کاملً جدی فیلم ویچ بلیر

اونا وب سایتی رو طراحی کردن و در اون این شعار رو نوشتند:

در اکتبر سال ۱۹۹۴، سه دانشجوی فیلم سازی که واسه ساختن یه فیلم مستند به جنگلای نزدیک مری لند آمریکا رفته بودن پنهون شدن. یه سال بعد، دوربین اونا پیدا شد.

پیش نمایشی که در شبکه براوو پخش شد توجه همه رو به خود جلب کرد. جفت و جور کننده این برنامه از سازندگان این فیلم درخواست کرد که سایت جدیدی واسه این فیلم طراحی کنن چون که تمرکز بازدید کنندگان سایت براوو از صفحه این فیلم باعث شده بود که برنامه های دیگه این شبکه کم تر به چشم بیان.

کار و کاسبی های بزرگ چیجوری از بازاریابی چریکی استفاده می کنن

بازاریابی پارتیزانی اصالتا ایده ای بود که به کمک کار و کاسبیای کوچیک اومد اما این کار و کاسبیای بزرگ رو از استفاده کردن از این ایده باز نداشت. شرکتای تجاری جور واجور از بازاریابی چریکی به عنوان مکمل کمپینای تبلیغاتی خود استفاده می کنن. بعضی از بازاریابا باور دارن که وقتی برندای معروف از بازاریابی چریکی استفاده می کنن، روش هدف دار اونا واقعا چریکی نیس چراکه این شرکتا از بودجه بالایی بهره مند هستن و بازم در زمان انجام بازاریابی شرکت اونا معروفه.

به کار گیری بازایابی چریکی واسه کار و کاسبیای بزرگ دارای خطر زیادیست. در مواردی تبلیغات چریکی اونا می تونه شکست بخوره و به یه کابوس واسه روابط عمومی این شرکتا تبدیل شه. تجارتای کوچیک تر می تونن با خیال راحتتر به بازاریابی پارتیزانی بپردازند چون که مردم زودتر شکست تبلیغاتی اونا رو فراموش می کنن.کمپین بازاریابی چریکی ناموفق

یه نمونه ناموفق از بازاریابی پارتیزانی به فیلم Aqua Teen Hunger Force  از شبکه Cartoon Network  برمیگرده که به یه وحشت درون شهری منجر شد. شرکت بازاریابی چریکی مربوط به این پروژه پلاکاردهای LED یکی از کاراکترهای این این فیلم رو در سطح شهر به طور پراکنده نصب کردن. این پلاکاردها در روز خاموش موندن و در شب روشن شدن به خاطر شباهت این پلاکاردها به بمب مردم در سطح شهر وحشت کردن.

این برنامه نفدهای موافق و مخالف زیادی رو از کارشناسان بازاریابی گرفت و شرکت سازنده و شرکت بازاریاب این پروژه مجبور به پرداخت دو میلیون دولار جریمه شدن.

guerrilla-marketing-failure-novin

یه پلیس در حال خنثی کردن پلاکارد تبلیغات چریکی فیلم "آکوا تین"

یه نمونه موفق بازاریابی چریکی مربوط می شه به شرکت کوکا کولا. این شرکت به کمک شرکت بازاریاب Definition 6 فیلم تبلیغاتی "ماشین خوشحالی" رو طراحی کرد. در این ویدیو از یه دستگاه خرید خودکار کوکا کولا که واسه مشتریان خود بیشتر از یه نوشیدنی خنک مینداخت گرفته شده. این کلیپ در دانشگاه سن جون در محله کویین نیویورک توسط پنج دوربین مخفی ضبط شده.

این ویدیو به شکل ویروسی پخش شد و بیشتر از چهار و نیم میلیون نفر این کلیپ رو در یوتیوب دیدن. این فیلم بیشترین نفوذ رو در برزیل، مکزیک، ژاپن، و روسیه داشت.

تبلیغات چریکی و تاثیر اون در بازاریابی دیجیتال

اصول تبلیغات چریکی رو میشه در بازاریابی اینترنتی هم اجرا کرد. ما می تونیم با یه هزینه کم، راهکارهایی پیدا کنیم که مخاطبان خود رو غافلگیر کنیم و نام خود رو تو ذهن اونا حک کنیم. البته، واسه این منظور بهتره که شناخت درستی از فضای اینترنت پیدا کنیم و دقیقاً با ویژگیا، امتیازات و مشکلات بازاریابی آنلاین آشنا باشیم. که این خود یه بحث به طور کاملً مفصله و به پست جداگونه خود نیاز دارین. تلاش می کنیم در آینده به سراغ این مبحث هم بریم.

سخن آخر

درسته که بازاریابی چریکی در بیشتر مواقع به کمک کار و کاسبیای کوچیک اومده اما کار و کاسبیای بزرگ هم از این روش هدف دار بازاریابی استفاده کردن، اما اگه تصمیم به به کار گیری این روش بازاریابی رو دارین یه چیز رو یادتون نره،  اگه تمایل به خطر پذیری ندارین بازاریابی چریکی واسه شرکت شما مناسب نیس. از طرف دیگه با کمی خلاقیت می تونین با کمترین هزینه یه کمپین تبلیغاتی جدا داشته باشین.

حتماً نظرات خود رو در مورد بازاریابی چریکی و اندازه تاثیرگذاری اونو از راه بخش نظرات با ما در میان بذارین.

موضوعات در رابطه بازاریابی اینترنتیتبلیغات اینترنتیانواع روشای بازاریابی

در بحث دور و بر این مقاله شرکت کنین! ارسال دیدگاه

نیاز به مشاوره بیشتر دارین؟ واسه صحبت با کارشناسان نوین تماس بگیرین.

۰۲۱-۶۳۴۰۴ ۵ دقیقه رایگان

محسن خانپور

محسن خانپور هستم. حالا چندین ساله که در مورد بازاریابی دیجیتال مطالعه می کنم و در اوقات فراغت خود در تحریره نوین به تالیف مقاله می پردازم.
پیشنهاد میکنیم این مقالات رو هم بخونین