بازاریابی و فروش با هم تفاوت دارند!

بازاریابی و فروش با هم فرق دارن!

افزایش مشتری و فروش، بازاریابی اینترنتی

بازاریابی و فروش با هم فرق دارن!

۱۷ آذر ۱۳۹۵

اگه یه کسب و کار کوچیک یا متوسط داشته باشین، شایدً خیلی فرقی بین بخش بازاریابی و فروش قائل نیستین، چون نیروی کافی واسه تمرکز جداگونه روی این دو بخش ندارین. هم اینکه، فکر نمی کنین که این دو خیلی فرقی با هم داشته باشن. اگه این حرف درسته، باید به شما خبری بدهم: بازاریابی و فروش با همدیگه فرق بسیاری می کنن و در نتیجه، نیاز به تخصصای متفاوتی دارن. اگه قرار باشه بخش مارکتینگ فقط با هدف افزایش فروش فعلی اداره شه، کارکرد اون به پشتیبانی از فروش با یه تمرکز درون شرکتی محدود می شه. اما اگه مارکتینگ جایگاه خود رو در تیم مدیریت پیدا کنه، می تونه تبدیل به یه المان رشد خوب با تمرکز برون شرکتی شه که فروش شما رو هم زیاد می کنه.

پس بهتره به جای اینکه بازاریابی و فروش رو ترکیب کنین، دو بخش جداگونه واسه اونا در نظر بگیرین و کاری کنین که این دو بخش خوب همدیگه رو پشتیبانی کنن. اینطوری تضمین رشد تجارت شما بیشتر هستش. البته این فقط حرف ما نیس. یافته های یه تحقیق علمی هم این موضوع رو تائید می کنه و به ما نشون میده شرکتایی که دو بخش فروش و بازاریابی اونا جدا هستن، رشد بیشتری رو نسبت به رقبا دارن. (در بخشای بعدی این مطلب، بیشتر در مورد این تحقیق صحبت می کنیم.)

با این حساب، شایدً بخواین بدونین که فرق دو بخش فروش و بازاریابی دقیقاً چیه و هر کدوم چه نقشی رو تو یه کار و کاسبی اجرا می کنن؟ در این مقاله بیشتر در این مورد صحبت می کنیم.

فروش = محصولی که هست رو بفروشین

کار بخش فروش ساده س!: این بخش باید چیزی که هست رو تبدیل به پول نقد کنه. که یعنی سرنخای فروش رو تبدیل به مشتریائی می کنه که به شرکت شما پول میدن و اینکار، با تعامل مستقیم با مشتریان بالقوه واسه متقاعدسازی اونا به خرید انجام می شه.

هر تجارتی دارای اجناس و خدمات مشخصیه که باید به فروش برسن. به این منظور، فروشندگان باید یه رابطه نزدیک با مشتری (و بعضی وقتا همکاران) داشته باشن، راه فروش رو صاف کنن، مخالفتای مشتری رو از بین ببرن و در مورد قیمت و شرایط فروش چانه بزنن. معمولاً هم بعد از فروش باید مطمئن شن که دیگه نیروهای شرکت این نیاز مشتریان رو برآورده می کنن.

نگاه بخش فروش از درون به بیرون یه شرکت، یعنی به سمت مشتریه. تمرکز اون بر زمان حال است. و افق دید اونم به این هفته، این ماه یا در آخرً این فصل محدود می شه. دلیل این موضوع هم ساده س!: اگه فروش بر زمان حال تمرکز نداشته باشه، هیچ تضمینی بر سود فعلی شرکت وجود نداره.

بازاریابی = الان و در آینده، با مشتریان خود هم سو شید

هدف عادی بازاریابی اینه که مشتریان بالقوه رو به محصول یا خدمات شما علاقه مند کنه و سرنخ فروش به وجود آورد. پس فعالیتای اون شامل موارد زیر می شه:

  • تحقیق دربارۀ مصرف کننده ها واسه شناخت نیازای بازار
  • پیشرفت اجناس خلاقانه که بتونن نیازای فعلی و آینده مشتریان رو برآورده کنن
  • تبلیغات اجناس و خدمات واسه بالا بردن آگاهی و ساختن برند
  • قیمت گذاری اجناس و خدمات واسه گرفتن بیشترین سود در دراز مدت

پس یه نقش اصلی بخش بازاریابی اینه که بازار کار رو از نگاه یه مشتری بشناسه که مخاطب شرکته و کمک کنه که شرکت به سمتی حرکت کنه که خواسته ها و نیازای مشتری نامبرده رو در آینده برآورده کنه. که یعنی کار بازاریابی اینه که یه برند رو به سمت بخشایی از بازار و گروه هایی از مشتریان هدایت کنه که شرکت بتونه در اونا رقابت کنه و سود داشته باشه.

بذارین ساده تر بگیم: بازاریاب باید به برند کمک کنه تا پیشنهادات، قیمت گذاری و روابط خود رو طوری عوض کنه که نیازای مشتریان رو بهتر برآورده کنه و در نتیجه، فروش شرکت زیاد شه.

البته، کار بازاریابان به همین خلاصه نمی شه. بخش مارکتینگ هم اینکه باید بتونه درک خود از بازار رو به صورت وسیله ها و تاکتیکایی در آورد تا از راه اونا شرکت بتونه سهم بیشتری از بازار رو جذب کنه، روابط (معمولاً دیجیتال) رو محکم کنه و سرنخای فروش بیشتری رو بسازه. بازاریابی هم اینکه می تونه بخش فروش رو به بخشی از بازار بفرستد که باید شکار خود رو بکنه و فشنگای مورد نظر رو در اختیار اونا بذاره. البته به این موضوع دقت لازم رو به عمل بیارین که وقتی کارکرد بازاریابی فقط در کمک به تیم فروش در زمان حال خلاصه شه، کار و کاسبی شما آینده رو از دست میده.

بدون بازاریابی، فروش ضربه می خوره

حتی بهترین شکارچی هم نمی تونه با شلیک تیرهای مشقی به سمت هدفای بی فایده، واسه شام خانوادۀ خود چیزی دست و پا کنه. (می دونم، ما که قصد شکار کسی رو نداریم. ما خدماتی با ارزش رو به اون آدمایی ارائه می دیم که قدرشون رو بدونن.)

فروش بدون بازاریابی درست!

بازار همیشه در حال تغییره و این موضوع می تونه فروش رو تحت تاثیر بذاره. و اینجاس که بازاریابی نقش مهمی رو اجرا می کنه. بخش مارکتینگ باید شرکت رو واسه این تغییرها آماده کنه و به شکارچیان اون (یا همون فروشندگان) کمک کنه که بفهمن کجاها باید شکار کنن و مهمات درست رو هم در اختیارشون بزاره.

اگه قرار باشه که بازاریابی فقط مهمات امروز رو جفت و جور کنه، چیجوری قراره بفهمیم که صنعت ما به کدوم سمت حرکت می کنه و چیجوری باید نسبت به این موضوع عکس العمل نشون بدیم؟ و به این ترتیبه که رشدِ کار و کاسبی ما محدود می شه.

نیازمند دریافت مشاوره در زمینۀ بازاریابی دیجیتال هستین؟

تجارب گذشته به ما اجازه میده تا بتونیم به شما در مورد برندینگ و بازاریابی دیجیتال کمک کنیم.
واسه مشاوره رایگان، همین الان با ما تماس بگیرین.

آموزش و مشاوره بازاریابی

۰۲۱-۶۳۴۰۴داخلی ۳

اما بازاریابی و فروش دو بخش جداگونه هستن

اصلاً قرار نیس که یه نفر مسئولیت هر دو بخش بازاریابی و فروش رو بردوش داشته باشه. به چه دلیل؟ چون دقیق شدن و فوکوس کردن بر زمان حال و پیش بردن فروش نیاز به مهارتایی داره که خیلی با نگاه رو به آینده و مشتری محور بخش بازاریابی همخوانی ندارن.

بذارین کمی بیشتر در این مورد توضیح بدیم:

معمولاً تیم فروش احساس می کنه که درک خوبی از مشتریان و نیازهاشون داره. اما این نگاه اونا کمی با واقعیّت فاصله داره. به چه دلیل؟ چون مشتری همیشه پشت زمینه مکالمات فروش، می تونه تلاش فروشنده واسه تشویق خود رو حس کنه. در نتیجه، هیچوقت به طور کامل و شفاف در مورد نیازها و خواسته ها خود حرف نمی زنه.

بازاریابی و فروش در کنار هم

واسه اینکه یه شرکت واقعاً بتونه رشد داشته باشه، کسی باید از پنجره به بیرون نگاه کنه و ببینه که شرکت در آینده باید به چه سمتی حرکت کنه. در خیلی از شرکتا، معمولاً وظیفه این بخش بر گردن مدیر اصلیه و نقش بازاریابی فقطً همراهی تیم فروشه. اما وقتی که یه شرکت رشد می کنه، مدیریت به تنهایی تبدیل به یه شغل دائمی می شه و ممکنه نقش هدف دار مارکتینگ به فراموشی سپرده شه.

یه تحقیق باحال در مورد تاثیر بازاریابی در رشد شرکت

بازاریابی به روش علمی

بذارین واسه اینکه اهمیّت جدا بودن دو بخش بازاریابی و فروش رو بهتر درک کنین، یافته های یه تحقیق در این مورد رو با شما به اشتراک بذاریم. این تحقیق که در اواخر سال ۲۰۱۱ توسط دانشگاه تکزاس آمریکا انجام شد، به بررسی نزدیک به ۲۰۰ مدیر از کار و کاسبیای میانۀ بازار در ۲۷ صنعت جور واجور پرداخته و یافته های جالبی در این مورد پیدا کرده.

اینجا قراره به یکی از یافته های باحال این تحقیق نگاه کنیم: بازاریابی یه نقش کلیدی در رشد شرکتا اجرا می کنه. وقتی یه شرکتT در تیم مدیریتی خود از آدمایی با تجربه در زمینۀ مارکتینگ استفاده میکرد، رشد بیشتری رو تجربه می کنه و حتی در تبدیل فرصتا به واقعیّت هم بهتر عمل می کنه. هم اینکه اینجور شرکتی حتی در شناسایی تاثیر روشای بازاریابی و تبلیغات خود هم مهارت بیشتری داره و در نتیجه می تونه بازدهی بیشتری از برنامه های مارکتینگ خود داشته باشه. البته این موضوع تا حدی در مورد اون شرکتایی که هر چند بازاریابان با تجربه ندارن، اما از اصول مارکتینگ پیروی می کنن هم صادقه.

اما با وجود تاثیر بالای بازاریابی در رشد، ۵۹% از شرکتای مورد بررسی، اصلاً بخشی به اسم بازاریابی در شرکت خود نداشتن.

(پیشنهاد می کنم اگه به زبون انگلیسی تسلط دارین، یافته های این تحقیق در مورد بازاریابی و فروش رو اصلا از دست ندین.)

جدول فرق های بازاریاب و فروشنده

، حالا بیایید دوباره از راه جدول و با جزئیات به بررسی فرق بین بازاریابی و فروش بپردازیم.

موضوعفروشندهبازاریاب
محصولمن محصولی دارم که قصد فروش اونو دارم. پس کارم راضی کردن مشتری به خریده.من طیفی از اجناس دارم و هدفم اینه که مطمئن شوم با نیاز مشتریان همخوانی دارن.
قیمتقیمت معمولاً بزرگترین مانع واسه فروشه. همیشه مشتریان به من میگن که قیمتامون از رقبا بالاتره.من باید ارزش کالا رو بشناسم، بفهمم که مشتری چه می خواد و چقدر حاضره واسه اون هزینه کنه. من می خوام مطمئن شوم که ما پولی رو از دست نمی بدیم.
پیشنهاداتاز نظر من، پیشنهاداتی که مربوط به محصول هستن و تخفیف ارائه میدن، بیشترین تاثیر رو دارن.پیشنهادات باید واکنشی مثبت از مخاطبان هدف بگیرن، که یعنی هر کسی که می تونه تصمیم خرید اجناس ما رو بگیره.
مخاطباندر بیشتر مواقع، من ترجیح می دم با خریدار صحبت کنم – کسیه که سفارش رو میده. کار من بیشتر تعامل یه به یکه.مخاطبان من می تونن گسترده باشن و علاوه بر خریداران شامل افراد تصمیم گیرنده و موثر هم می شن. این می تونه کاربر پایانی باشه یا مدیران شرکتا.
افق دیدمن براساس فروش هفته و ماه قضاوت می شه. من باید محصول رو در سریع ترین حالت ممکن بفروشم.نگاه من طولانی مدته و همیشه به این فکر می کنم که کار و کاسبی ما ظرف یه یا دو سال کجاس.
معروفیت برندمن نماینده شرکت هستم. وقتی آدما به برند ما فکر می کنن، به یاد من می افتن.واسه من، تبدیل شدن به یه برند یعنی فرصتی استثنایی واسه شرکت ما. اگه بتونیم معروفیت خوبی پیدا کنیم، فاصله خیلی از رقبا می گیریم.
روش هدف دارروش هدف دار من اینه که محصول رو از درِ شرکت بیرون بفرستم. بله، کار اصلی من فروش محصولاته.روش هدف دار من اینه که کاربران رو به سمت شرکت جذب کنم. من می خوام علاقه اونا به شرکت ما و محصولاتمون رو زیاد کنم.
فعالیتاراضی کردن مشتری به خرید واسه رفع نیازهایشتحلیل بازار، تبلیغ، فروش، روابط عمومی، خدمات و رضایت مشتری

پیشنهاد به کار و کاسبیای تازه: روی فروش تمرکز کنین

بهترین راه واسه کار و کاسبیای تازه و کار و کاسبیا اینه که روی فروش تمرکز کنن. به خصوص، دقیق شدن و فوکوس کردن بر اینکه واسه شروع کاربرانی رو جذب و اونا رو راضی به به کار گیری سرویس خود کنن. شاید بد نباشه که صحبتای جسیکا لیوینگستون رو در این مورد بخونیم. تخصص اون، کمک به کار و کاسبیا واسه شروع کار و کاسبی ای موفقیّته:

تجربه به من نشون داده که بعضی وقتا موسسان یه شرکت نمی خوان با کمبودهای محصول خود بر بخورن و سختیِ ایجاد یه کار و کاسبی رو قبول کنن. در نتیجه بهتر می دونن یه راه و روش وسیع و سطحی به اسم "بازاریابی" رو پیش بگیرن. چون که نمی تونن با واقعیت کار و حقایق ناخوشایندی که صحبت با کاربران به اونا نشون میده، بر بخورن.

پس پیشنهادم اینه که همیشه یه محصول واقعاً خوب تولید کنین و بعد خودتون به صورت دستی به دنبال مشتری برید. البته، این دو راه رابطه تنگاتنگی با همدیگه دارن. که یعنی شما باید مخاطبان اولیه ای داشته باشین تا بتونین یه محصول واقعاً خوب رو تولید کنین. پس دقیق شدن و فوکوس کردن بر یه راه باریک و عمیق واسه فروش و بعد بازاریابی، نه فقط موثرترین روش واسه گرفتن مشتریه، که بدون اون کار و کاسبی شما خواهد مرد.

نتیجه گیری در مورد دو معنی بازاریابی و فروش

بازاریابی و فروش در کنار هم قوی هستن

همونطور که در این مقاله دیدیم، یه کار و کاسبی موفق خوب بین فروش و مارکتینگ فرق قائله و در عین حال، رابطه خوبی رو بین این دو بخش حفظ می کنه. بذارین دوباره به مهمترین ویژگیای هر دو بخش نگاه کنیم:

تمرکز فروش بر زمان حاله و هدف اون فقط سود لحظه س. این بخشه که باید باقی موندن شرکت رو در بازار تضمین کنه. اما بازاریابی یه نگاه بلندمدت داره و هدف اون مشخص کردن راه شرکت و ایجاد علاقه در بازار واسه اجناس شرکته. اینطوری، میشه مطمئن بود که شرکت در جهت رشد و بازارهای بهتر حرکت می کنه.

تلاش می کنیم در آینده بیشتر در این مورد صحبت کنیم و به شما بگیم که چیجوری می تونین رابطه بین این دو بخش رو به بهترین شکل ممکن کنین. منتظر نظرات و سوالات شما در مورد فرقای بازاریابی و فروش هستیم.

موضوعات در رابطه افزایش مشتری و فروشبازاریابی اینترنتیتحقیقات بازاریابیمفاهیم و اصول بازاریابی

در بحث دور و بر این مقاله شرکت کنین! ارسال دیدگاه

نیاز به مشاوره بیشتر دارین؟ واسه صحبت با کارشناسان نوین تماس بگیرین.

۰۲۱-۶۳۴۰۴ ۵ دقیقه رایگان

سعید رهبری

سعید رهبری هستم. یه جدیدی که با معنی فعلی بازاریابی در ایران موافق نیس و فکر می کنه کسب و کارا باید با بازاریابی داخلی درست و کیفیت خدمات خود در راه جذب و حفظ مشتری قدم بردارن.
پیشنهاد میکنیم این مقالات رو هم بخونین