بازاریابی ربایشی: روش مارکتینگی که به خواب هم نمی‌دیدید!

بازاریابی اینترنتی

بازاریابی ربایشی: روش مارکتینگی که به خواب هم نمی دیدید!

۲۵ فروردین ۱۳۹۷

از اولین بار که به نوشتن مطلبی درباره بازاریابی ربایشی (که به نام بازارایابی درونگرا و همینطور بازاریابی جاذبه ای) فکر کردم، زمان زیادی می گذره. البته، نه اینکه نوشتن در مورد این روش مارکتینگ، برام کار سختی باشه. اما دوست داشتم چیزی بنویسم که بتونه حق مطلب رو درباره بازاریابی ربایشی ادا کنه. چون که اونو به عنوان بهترین و درست ترین روش واسه بازاریابی و رشد یه کار و کاسبی می شناسم. و این موضوع، کمی شروع کردن مطلبی درباره اونو سخت می کرد. البته تا الان…

صدها روش جور واجور واسه بازاریابی هست که هر یک خوبیا و بدیای خود رو دارن. اما وقتی نگاهی دقیق به این روش ها داشته باشین، در بین اونا یکی هست که درخشش به خصوصی داره. انگار که کمی با روشای دیگه فرق داره. این همون بازاریابی ربایشی یا درونگراست. روشی که اگه بهترین روش واسه بازاریابی کار و کاسبی شما نباشه، دست کم یکی از بهترین روش هاست. اما منظور از بازاریابی ربایشی دقیقاً چیه و به چه دلیل من انقدر اونو دوست دارم؟ اینا سوالاتی هستن که در این مقاله به اونا می پردازیم، اما قبل از هر چیز بذارین یه ماجرا رو واسه شما بازگو کنم (ماجرایی که انقدر واسه همکارانم تعریف کردم که ملتمسانه ازم می خواستن در این مقاله هم اونو بازگو نکنم.)

تقریباً ۸ سال پیش بود که از راه داستانِ مارکوس شریدان با بازاریابی ربایشی آشنا شدم. البته اون زمان، نمی دونستم این روش بازاریابی، اسم مشخصی داره. تنها چیزی که می دونستم این بود که با روشی متفاوت روبرو هستم…

داستان مارکوس شریدان، بازاریابی ربایشی و تاثیر محتوا

ماجرا مربوط به ۲۰۰۷ه. وقتی که وضعیت بی نظم اقتصاد آمریکا، میدون رو بر کسب و کارا تنگ کرده بود و شرکت ساخت استخری که مارکوس شریدان مدیریت می کرد هم از این قانون مستثنی نبود. دیگه تبلیغات واسه این شرکت موثر نبود، چون که کسی اصلاً به فکر ساختن استخر نمی افتاد…  و اینجا بود که مارکوس داستان ما به دنبال یه روش بازاریابی بهتر گشت و این روش چیزی نبود جز بازاریابی ربایشی.

در اولین قدم اون یه سایت واسه خودش طراحی کرد. یه سایت که نقش قلمرو و رسانۀ اینترنتی کار و کاسبی اونو بازی می کرد. بعد شروع کرد این قلمرو رو به شکلای جور واجور و اقسام مقاله های به درد بخور، مجهز کردن. اگه کسی به دنبال فهمیدن هزینه ساخت یه استخر بود، جواب رو در سایت اون پیدا می کرد. اگه کسی میخواس فرق شکلای جور واجور استخر رو بدونه، بازم جواب در سایت اون بود. خلاصه، اون اونقدر در سایت خود مطلب نوشت که هر کسی، هر سوالی درباره استخر داشت، جواب همیشه در محتواهای سایت اون وجود داشت.

گوگل قبل از بالا اومدن سایت مارکوس، مدتا به دنبال سایتی بود که جواب آدمایی که درباره هزینه ساخت استخر، فرق شکلای جور واجور استخرها و … جستجو می کردن رو داشته باشه. پس طبیعی بود که بدون این دست اون دست کردن عاشق این سایت شه و جویندگان خود رو به سمت اون روونه کنه. کسائی که خوندن مطالب مارکوس باعث جلب اعتمادشون می شد و با خیال راحت کارشون رو به اون می سپردند. (دوستانه پیشنهاد می کنم واسه خوندن داستان کامل مارکوس شریدان به همراه مصاحبه اختصاصی اش کمی وقت بذارین.)

پس بازاریابی هم می تونه به درد بخور باشه!

وقتی که به عنوان یه نوجوون این داستان رو می خونم، انگار که راهی متفاوت پیش بریم ترسیم می شد. تا اون زمان، تصور من از بازاریابی همیشه یه چیز شیطانی بود. اما به کمک این داستان فهمیدم که بازاریابی، حتماً به معنی تبلیغات مزاحم و تلاش واسه فروش به هر قیمتی نیس. بازاریابی هم می تونه آموزنده و به درد بخور باشه. در بازاریابی، لازم نیس حتماً ما به دنبال مشتری بریم و همیشگی نام خود رو واسه اون تکرار کنیم. بلکه می تونیم کاری کنیم که در زمان نیاز، خودش ما رو پیدا کنه. مایی که از راه محتوای خود، اونو در راه درست هدایت می کنیم. در واقع، این داستان واسه من دریچه ای شد تا روی دیگه بازاریابی رو بشناسم. اون روی قشنگتر، روشن و دوست داشتنی که زندگی امروز منو ساخته.

بازاریابی ربایشی چیه؟

فکر می کنم تا همینجا هم، معنی بازاریابی ربایشی واسه شما تا حدی روشن شده باشه. بازاریابی ربایشی یا درونگرا (Inbound Marketing) روشی از مارکتینگه که تمرکز اون روی جذب مشتری و کشاندن اون به درون پایگاه های کار و کاسبی شما (خصوصاً از راه محتوای به درد بخور و در رابطه) است. معمولاً در این روش، پایگاه اصلی شما، وب سایتتون حساب می شه و صفحات شما در شبکه های اجتماعی هم پایگاه های دیگه شمان.

واقعا، در بازاریابی ربایشی، شما به جای اینکه وقت و هزینه خود رو صرف پیدا کردن مشتری کنین، اونو صرف افزایش کیفیت رسانه های خود می کنین. با این هدف که کاری کنین مشتری در زمان نیاز، شما رو پیدا کنه، پس از اون در راه خرید هدایت شه و در هر مرحله از راه خود، چیزی با ارزش از شما دریافت کنه. حالا شایدً می پرسین که چیجوری قراره مشتری شما رو پیدا کنه؟ مگه همچین چیزی ممکنه؟ درسته که بله! خود شمام وقتی در گوگل جستجو می کنین و یه سایت رو باز می کنین، دقیقاً جذب اون سایت شدین و در راه بازاریابی ربایشی هستین.

البته، در بازاریابی ربایشی بحث فقط بر سر جذب مشتری نیس. اگه بخوایم کمی دقیق تر به بازاریابی ربایشی نگاه کنیم، متوجه میشیم که ایجاد رابطه صمیمی با مشتری در این روش، اهمیّت بسیار زیادی داره. در واقع، هدف کلی شما ایجاد یه راه واسه مشتریه. راهی که درزمان اون، ناشناسا تبدیل به دوستان شما می شن. دوستائی که اعتماد کاملی به شما دارن. با این حساب، میشه بازاریابی رابطه ای (یه روش بازاریابی که بر ایجاد رابطه با مشتری تاکید داره) رو به عنوان یه بخش از بازاریابی ربایشی در نظر گرفت.

شاید بد نباشه بدونین که اولین بار ایده بازاریابی ربایشی توسط آقایی به نام برایان هلیگن (Brian Halligan) مطرح شد. کسی که بعدا مبادرت به طراحی یه سیستم آنلاین به نام Hubspot براساس همین روش بازاریابی کرد.

بازاریابی برون گرا: دویدن به دنبال مشتری

در مقابل بازاریابی ربایشی یا درونگرا، روشی به نام بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing) مطرح شده. یعنی اون وقتی که خود شما به دنبال مشتری می رید.

بازاریابی برونگرا به معنی دنبال کردن مخاطب واسه جلب توجهه.

از نمونه های بازاریابی برونگرا، میشه به وقتی اشاره کرد که شما تو یه سایت خبری تبلیغ می کنین که جامعه هدف شما رو تشکیل میده، با این هدف که شناخته شید و تعدادی مشتری جدید هم بدست بیارین. عبارت بازاریابی برون گرا تا حد زیادی به شکل و شمایل سنتی بازاریابی ربط پیدا می کنه که بیشتر به سمت تبلیغات در بقیه رسانه ها میخواس. دلیل این موضوع هم ساده س!. قبل از تکنولوژی، هنوز امکان ایجاد رسانه توسط کسب و کارا ً ممکن نبود و رسانه ها به روزنامه، مجله، تلویزیون و رادیو محدود بودن. به خاطر همین، مطرح کردن ایده بازاریابی ربایشی شایدً اونقدر فایده نداشته. اما با اختراع اینترنت، کم کم جرقهای این ایده هم ظاهر شده.

اینفوگرافیک فرقای بازاریابی برون گرا و درون گرا

در اینفوگرافیک زیر می تونین فرقای بازاریابی درونگرا و برونگرا رو با جزئیات بیشتری بخونین:تفاوتای بازاریابی برونگرا و درونگرا

بازاریابی درونگرا و برونگرا تو یه مغازه واقعی

درسته که معنی بازاریابی ربایشی، با ظهور اینترنت مطرح شد، اما شک نداشته باشینً میشه مصداقی از اون در بازاریابی سنتی هم پیدا کرد. مصداقی که به درک بهتر موضوع کمک می کنه.

فرض کنیم که شما یه مغازه لباس فروشی دارین و می خواید مشتری هایی خود رو زیاد کنین. وقتی که شما تصمیم می گیرین بروشورهای آموزشی واسه انتخاب لباس طبق مد روز چاپ کنین، واسه دکور مغازه وقت بذارین، ویترین اونو قشنگتر بچینید، یه تابلوی جذاب براش انتخاب کنین، بخشای زنونه و مردونه رو با علامت مشخص کنین و … واقعا، روش شما رو میشه بازاریابی ربایشی دونست. چون که با دقیق شدن و فوکوس کردن روی پایگاه شما و با هدف جذب کردن مشتری به مغازه و هدایت اون به سمت خرید انجام می شه.

اما در مقابل، وقتی که شما تراکت چاپ می کنین، به کمک یه سامانه پیام کوتاه به مناطق دور و بر خود اس ام اس می فرسید، روی بیلبوردهای دور و بر تبلیغ می کنین و … روش شما رو میشه بازاریابی برونگرا دونست. چون این خود شمائید که به راه های جور واجور به دنبال مشتری می رید.

امتیازات و مسائل بازاریابی ربایشی

حالا که با معنی بازاریابی ربایشی آشنا شدید، وقت جواب به سوال مهم این مقاله رسیده. به چه دلیل بازاریابی ربایشی یه روش عالی (از نظر من، حتی بهترین روش) واسه بازاریابیه؟ به چه دلیل من تا این حد عاشق بازاریابی درون گرا هستم و اینطور با گرما از اون سخن می گم؟ چی بازاریابی ربایشی رو نسبت به بقیه روشای بازاریابی جدا می کنه؟ در ادامه به امتیازات و مسائلی که در بازاریابی ربایشی هست، می پردازیم.

به چه دلیل بازاریابی ربایشی مثل یه بهمن موثره؟

من واسه دفاع از موکلم، یعنی بازاریابی ربایشی، ۶ دلیل کلی دارم. ۶ دلیل که دلیل بر این هستن که بازاریابی ربایشی، بهترین روش بازاریابیه. البته قبل از بررسی این دلایل، بذارین توجه شما رو به آماری جلب کنم. آماری که با پرسیدن یه سوال از کار و کاسبیای مختلفی که بازاریابی ربایشی رو شروع کردن، به دست اومده.

نتیجه و بازدهی بازاریابی ربایشی

این خود مشتریه که در زمان نیاز، شما رو پیدا می کنه

شما به قهوه علاقه دارین؟ بیایید فرض کنیم که تازگیا به قهوه علاقه مند شدین و یه دستگاه قهوه ساز هم واسه خودتون خریده اید. حالا تنها چیزی که بین شما و یه فنجون قهوه عالی فاصله انداخته، خرید یه قهوه خوب و با کیفیته. اما بدبختی اینجاس که شما آشنایی زیادی با ویژگیای قهوه خوب ندارین و مطمئن نیستین که چیجوری باید اراده کردن کنین.

حالا چیکار می کنین؟ شایدً همون کاری که باقی ما انجام می دیم: به سراغ گوگل می رید و از اون می پرسین "ویژگیای یه قهوه خوب چیه؟" و سایتا رو یکی بعد از دیگری باز می کنین. در بین این سایتا، یه فروشگاه اینترنتی قهوه س که یه مقاله بسیار خوب و کامل در مورد قهوه خوب نوشته.

همونطور که در این داستان دیدیم، فروشگاه قهوه ما با به کار گیری بازاریابی ربایشی تونست شمایی که به قهوه علاقه دارین و تصمیم به خرید اون دارین رو جذب کنین. کسیه که شانس تبدیل شدن اون به مشتری شما بالاست. این در حالیه که در بازاریابی برونگرا، شما در رسانه های جور واجور تبلیغ می کنین، با این امید که در بین مخاطبان کسائی باشن که به کار شما علاقه یا به اجناس / خدمات شما نیاز داشته باشن. اما همه خوب میدونیم که مردم چیجوری تبلیغا رو ندیده می گیرن و بی خیال نسبت به موضوع از کنار اونا میگذرن.

حواستون باشه که روش بازاریابی ربایشی دقیقاً با روش بازاریابی اجازه ای همسوه. یعنی شما واسه تبلیغ کردن خود در زندگی افراد معطلی نمیندازین. بلکه کاری می کنین که اونا در صورت علاقه و نیاز شما رو پیدا کنن و به شما اعتماد کنن. شما دیگه مزاحم زندگی اونا نیستین، بلکه بخشی مهم از زندگیشون میشین.

تبلیغات شما بیشتر ندیده گرفته می شن

بازاریابی ربایشی راهی واسه جلب اعتماد مشتریاس.

وقتی که شما به پایان مقاله ویژگیای قهوه خوب می رسید، فروشگاه داستان ما به شما یه مقاله دیگه رو پیشنهاد میده. مقاله ای که درباره فرق دو نوع اصلی قهوه، یعنی روبوستا و عربیکاست. شمام با علاقه و خوشحالی به سراغ اون می رید تا اطلاعات خود رو درباره قهوه زیاد کنین.

حالا همه چیز واسه شما روشن تر شده. تنها چیزی که مونده، اراده کردن درباره برند قهوه ایه که می خواین بخرین. حالا خوبیش اینه، همین سایت یه مطلب هم در مورد برنده های جور واجور قهوه داره. دقیقاً همون چیزی که نیاز داشتین. پس شروع به خوندن می کنین و بعد که تصمیم خود رو درباره برند قهوه مد نظرتون می گیرین، از راه لینک خرید داخل مقاله به صفحه خرید هدایت میشین.

به راه حرکت خود دقت کنین؟ این فروشگاه با ارائه محتواهای به درد بخور به شما، کمک کرد که در مورد قهوه، آگاهی بیشتری پیدا کنین. طی همین راه، شما کم کم اعتماد بیشتری به این فروشگاه کردین و اونا رو به عنوان متخصص قهوه شناختین. حتی شاید کمی هم به سایتشان علاقه پیدا کرده باشین. پس وقتی که نوبت به پرداخت پوله، با خیال راحت و اعتماد کامل با اونا معامله می کنین. خرید شما حتی شاید کمی هم جنبه جبران زحمات و شفافیت اونا رو داشته باشه (پیشنهاد می کنم واسه درک بهتر موضوع، حتماً مقاله عمل دوطرفه رو بخونین).

زحمات و هزینهاتون تاثیری پایدار داره!

تبلیغات مدت زمان داره. اگه قرار باشه تبلیغات شما همیشه فعال باشه، پس هر ماه باید هزینه ای واسه اونا بپردازه و هر زمان که دیگه اینکار رو نکنین، تبلیغ شما (همراه با تاثیرش) تموم می شه. موضوعی که در بازاریابی ربایشی وجود نداره.

بازاریابی ربایشی مثل یه گولۀ برفیه.بازاریابی ربایشی مثل یه گولۀ برفه. گولۀ برفی که هر چقدر غلت می خوره، بزرگ و بزرگ تر می شه. هر چقدر که سایت شما باحال تر و کامل تر می شه، به تعداد مخاطبان شمام اضافه می شه. در اول کار، شما اصلاً شناخته شده نیستین. اما کارتون به جایی می رسه که روزانه هزاران نفر از راه گوگل و شبکه های اجتماعی شما رو پیدا می کنن. و به این راحتیا هم از تعداد اونا کم نمیشه. اصلاً گولۀ برفی شما کم کم تبدیل به یه بهمن می شه، دست کم به اندازه یه بهمن موثر!

بازدهی شما در بازاریابی ربایشی به مراتب بیشتره!

اگه قرار باشه شما از راه تبلیغات واسه خود مشتری پیدا کنین، نیاز به هزینه بسیار زیادی دارین. رسانه های مطرح و محبوب اینترنتی معمولاً مبالغ بالایی رو واسه تبلیغات دریافت می کنن. هم اینکه، شما همیشه مجبور به تبلیغ هستین و نمی تونین این هزینه ها رو متوقف کنین. این در حالیه که شانس تبدیل شدن به مشتری هم کمتره. چون که مخاطبان این رسانه ها حتماً احتیاجی به شما ندارن (دلشون قهوه نمی خواد) و اگه بعدا هم نیاز در اونا به وجود بیاد، فقط باید امیدوار باشین که نام شما در خاطرشان مونده باشه.

بازاریابی ربایشی روی ایجاد رابطه با مشتری تمرکز داره!

بازاریابی ربایشی فقط یه روش واسه جذب مخاطب نیس. بلکه مسیریه که شما واسه مخاطب می کنین. راهی که می تونه ناشناسا رو تبدیل به دوستان شما کنه. دوستائی که تا مدتا با شما همراه هستن و حتی شما رو به دوستان و آشنایان خود معرفی می کنن. این یه نقطه بسیار مثبت در بازاریابی ربایشیه. اینکه دقیقاً براساس اصول بازاریابی رابطه ای کار می کنه.

شما بذری واسه دوستی می کارید و با رسیدن و پرورش اون، یه درخت دوستی رشد می کنه. یه دوستی که می تونه چند سال بمونه.

بازاریابی ربایشی به معرفی بیشتر شما منجر می شه!

در روش بازاریابی ربایشی، آخرین مرحله اینه که مشتری رو تبدیل به یه گسترش دهنده کنین. یعنی دوستی که واقعاً به شما علاقه داره و با شور و ذوق درباره شما صحبت می کنه. این یعنی بازاریابی ربایشی، روش بازاریابی دهن به دهن رو هم در خود جای داده. مطمئناً براتون روشنه که پیشنهاد یه دوست، چقدر اثر میذاره.

در همون داستان خرید قهوه، هیچ بعید نیس که شما این فروشگاه قهوه رو به دوستای خود هم معرفی کنین، نه؟ (ما خیلی از خوانندگان و مشتریان خود رو از همین روش بدست آوردیم.)

بازاریابی دهن به دهن و بازاریابی ربایشی (محتوا) در کنار همدیگه

شما به بهتر شدن جهان کمک می کنین!

همه اینا عالیه، اما سرمنشا عشق من به بازاریابی ربایشی، چیز دیگه ایه. در بازاریابی ربایشی، شما به مخاطبان خود آگاهی و آموزش می دین و با اونا یه رابطه برقرار می کنین. و این از نظر من، موضوع بسیار ارزشمندیه. با بازاریابی ربایشی، دیگه هزینه های بازاریابی شما فقط خرج تبلیغات کوتاه مدت نمی شه. بلکه واسه ایجاد مرجعی در مورد کاری خود سرمایه گذاری می کنین. تبدیل شدن به اینجور مرجعی، نه فقط در مطرح شدن و رشد شما اثر میذاره، بلکه به افزایش آگاهی مخاطبان هم کمک می کنه. این یعنی، در کنار بازاریابی، شما واسه جامعه و کشور خود هم به درد بخور بودین. و واقعاً واقعاً واقعاً چی از این بهتر و ارزشمندتر؟

علم تیم شما افزایش پیدا می کنه!

اگه به لطف یادآوری یکی از دوستانم نبود، تقریباً این مورد آخر رو از یاد برده بودم. در جریان بازاریابی ربایشی، شما باید مبادرت به تولید محتواهای به درد بخور و کاربردی واسه کاربران خود کنین. پس لازمه به تحقیق درباره صنعت خود بپردازید و بخشای جور واجور اونو تحلیل کنین. این واسه کار و کاسبیای نوپایی که کمتر در بخش کار خودشون تخصص دارن، یه فرصت عالیه. چون راه یادگیری و افزایش سطح مهارت در بلندمدت رو واسه اونا صاف می کنه. واقعا شما همزمان هم به جذب مشتری و هم به پیشرفت مهارتای تیم خود می پردازید.

در بازاریابی ربایشی با چه مسائلی روبرو هستین؟

تا به اینجا همه چیز گل و بلبل بود. اما بذارین انصاف داشته باشیم و قسمت (نه خیلی) تاریک بازاریابی ربایشی هم ببینیم، که چیه؟

در این راه، به تخصص نیاز دارین

مهمترین موضوع ای که در بازاریابی ربایشی با اون روبرو هستین، تخصصه: هم تخصص در مورد کاری شما و هم تخصص در مورد بازاریابی دیجیتال. شما واسه تولید محتوا نیاز به کسائی دارین که هم بلد باشن خوب بنویسن و هم در مورد کاری شما تخصص داشته باشن. به این ترتیبه که می تونین مطالب مفیدی تولید کنین.  از طرفی دیگه، نیاز به تخصص در مورد سئو، بازاریابی محتوا، طراحی سایت و … هم دارین. کسائی که بتونن کارای فنی رو بکنن و مطمئن شن که زحمات شما نتیجه میگیره (در بخشای بعدی بیشتر در این مورد صحبت می کنیم.)

واسه این منظور شما چند راه دارین. یا باید نیروهایی جداگونه واسه این دو مورد استخدام کنین که کار سخت و پر هزینه ایه. یا باید به نیروهای متخصص در مورد کاری خود، در مورد دیجیتال مارکتینگ هم آموزش بدین. یا باید با یه شرکت دیجیتال مارکتینگ کار کنین که بخشی از کار یا تموم اونو بردوش بگیره. در هر صورت، کار شما ساده نیس. به خصوص که در ایران، تخصص خیلی راحت پیدا نمی شه.

رشد از راه بازاریابی ربایشی زمان می بره

تموم فکر و روش هدف دار بازاریابی ربایشی براساس راهکارهای طولانی مدته. این یعنی قبل اینکه انتظار بازدهی داشته باشین، باید زمان و انرژی زیادی رو صرف افزایش کیفیت رسانه های خود کنین. زمان می بره تا شما شناخته شید و اعتبار به دست بیارین. وقتی که بین چند ماه تا حتی یه سال متغیره. (البته یه روش بسیار عالی و هماهنگ با بازاریابی ربایشی، واسه گرفتن بازدهی سریع هست و اونم تبلیغات گوگله که در ادامه در مورد اون صحبت می کنیم.)

یه آمار باحال در این مورد توسط شرکت هاب اسپات منتشر شده. این شرکت از کار و کاسبیای مختلفی که به سراغ بازاریابی ربایشی رفته ان، این سوال رو پرسیده س که چقدر زمان برده تا از این روش بتونن فروش خود رو زیاد کنن. در جدول زیر می تونین نموداری از جوابای داده شده رو ببینین.

بازاریابی برون گرا و درون گرا در کنار همدیگه!

تا به اینجا، ما به فرق دو معنی پرداختیم: بازاریابی برونگرا و درونگرا! اما اصلاً منظورمون این نبوده که این دو روش بازاریابی جدا هستن و شما محکومید بین اونا انتخاب کنین. بلکه هدف ما این بوده که شما رو با این دو راه و روش جور واجور آشنا کنیم. دو راه و روش که مطمئناً هر دو در راه بازاریابی شما نقشی بازی می کنن.

بازاریابی ربایشی در کل یه روش عالی (و با هزینه کمتر) واسه جذب مشتری در طولانی مدته. اما تبلیغات شما در رسانه های جور واجور می تونه یه راه حل زودبازده واسه فروش باشه. هم اینکه، تبلیغات در برندسازی و شناخته شدن توسط مخاطبان بسیار اهمیّت داره (هر چند پیشنهاد ما همیشه اینه که بعد از پیدا کردن ثبات، به این سمت حرکت کنین.)

پس تاکید ما روی امتیازات بازاریابی ربایشی در این مقاله، به معنی اون نیس که بازاریابی برونگرا رو به طور کاملً نفی می کنیم.

بازاریابی ربایشی چیجوری کار می کنه؟

سایت هاب اسپات (Hubspot) به عنوان مطرح ترین سایت در مورد بازاریابی ربایشی، یه روش و راه و روش مشخص رو واسه این روش بازاریابی تعریف کرده. یه روش که ۴ مرحله اصلی رو واسه راه مشتری شما تعریف می کنه. در تصویر زیر می تونین نمودار این راه رو ببینین.

مراحل دقیق و چگونگی اجرا بازاریابی درونگرا

همونطور که در این نمودار می ببینن و ما هم قبل از این گفتیم، بازاریابی ربایشی نگاهی بسیار وسیع تر از صرف جذب مخاطب داره. هدف کلی بازاریابی ربایشی اینه که پایگاهی واسه شما بسازه که از راه اون بتونین مخاطبان رو جذب کنین، اونا رو به مشتری تبدیل کنین و در آخر، کاری کنین که با میل خودشون، شما رو به بقیه معرفی کنن. یعنی تبدیل به طرفدار شما شن. در ادامه مراحل جور واجور این راه رو باز می کنیم.

  1. جذب کردن کاربر (Attract)

    اولین قدم در بازاریابی ربایشی، جذب کردن مخاطبانه. اما نه هر مخاطبی! شما به دنبال اون هستین که مشتریان بالقوه (Prospects) رو نسبت به حضور کار و کاسبی خود اگاه کنین.

    در مرحله جذب، شما ۲ کانال ورودی اصلی دارین: موتورهای جستجوگر (گوگل!) و شبکه های اجتماعی. واسه حضور پر رنگ در این دو کانال، بهترین راه حل شما محتواست.

    شما باید شناخت درستی از مشتریان بالقوه خود داشته باشین و براساس سوالات و مشکلات اونا، یه روش هدف دار محتوای قوی واسه خودتون بسازین. بعد براساس این روش هدف دار، شروع به تولید محتوای به درد بخور واسه اونا کنین.

    بعضی از موضوعاتی که پرداختن به اونا تقریباً واسه هر کار و کاسبی ای موثره، شامل قیمت، نقد و بررسی، مقایسه و حتی معرفی بهترین شرکتای فعال در بخش کاری شما می شن. خیلی از کسب و کارا هستن که از منتشر کردن اینجور اطلاعاتی می ترسن، اما شکی نیس که ارائه اونا به مشتری، در اعتمادسازی تاثیر فوق العاده ای داره. هم اینکه، اینکار باعث می شه مخاطبانی که واسه شما مشتری مناسبی نیستن، وارد چرخه فروش شما نشن.

    البته، جدا از این سوالات عمومی، خیلی زیاد سوال دیگه س که در صنعتای جور واجور هست و میشه از اونا به عنوان سوژه واسه تولید محتوا استفاده کرد.

    به این موضوع دقت لازم رو به عمل بیارین که در مرحله جذب، کار شما فقط انتشار محتوا نیس. بلکه باید مطمئن شید که این محتوا به دست افراد درست می رسه. محتواهای سایت شما باید طوری نوشته شه که بتونه در کلمات کلیدی جستجو شده کاربران در گوگل، حضور داشته باشه. هم اینکه، از راه تموم رسانه های ممکن پخش شن. در شبکه های اجتماعی هم شما باید نقشی فعال داشته باشین و از راه تعامل با مخاطبان، اونا رو به مطالب خود علاقه مند کنین.

    یه بار واسه همیشه، تولید محتوا رو یاد بگیرین.

    محتوا، ذرۀ اتمی دنیای دیجیتاله. با کتاب "بمب گذاری در محتوا" یه بار واسه همیشه، نوشتن مقاله هایی که مثل بمب صدا می کنن رو یاد بگیرین.
    واسه مشاوره رایگان، همین الان با ما تماس بگیرین.

    مطالعه درباره کتاب + دانلود نمونه

    ۰۲۱-۶۳۴۰۴داخلی ۳

در آخر حواستون باشه که واسه حضور پر رنگ در گوگل، شما ۲ راه دارین: اولین راه شما اینه که با تولید محتوای خوب رتبه به دست بیارین، راه دوم شمام به کار گیری تبلیغات گوگل به عنوان یه راه حل زودبازده واسه بازاریابی ربایشیه.

  • تبدیل کردن مشتری به سرنخ (Convert)

    حالا که مشتریان بالقوه رو جذب کردین، باید از این بازدیدکنندهای خشک و خالی، سرنخایی واسه فروش بسازین. یعنی به کمک یه فراخوان عمل، از اونا اطلاعات تماسی بگیرین که به شما شانس شروع یه صحبت رو میده؛ اطلاعاتی مثل شماره تماس، ایمیل یا …

    اما کدوم آدم عاقلی حاضر می شه بی دلیل به شما اطلاعات تماس خودشو بده؟  پس لازمه در ازای این اطلاعات، چیزی با ارزش به اون ارائه بدین. مثلاً وقتی که مخاطب وارد وبلاگ شما شد، می تونین پیشنهاد دانلود یه کتاب الکترونیکی رایگان (یا شاید دریافت یه کد تخفیف) رو به اون بدین و در ازای این کتاب، ایمیل اونو دریافت کنین. یا وقتی کسی وارد صفحه فروش شما شد، از اون بخواین واسه دریافت مشاوره رایگان، فرم اطلاعات رو تکمیل کنه. یه راه دیگه هم، به کار گیری سیستمای چت آنلاین واسه شروع آنی صحبت س.

    همونطور که فهمیدین، پیشنهاد شما به جایگاه مخاطب در راه خرید و محتوایی که در حال مصرف اون هستش، بستگی داره. بیایید به مثال فروشگاه قهوه برگردیم. در این مثال، وقتی که مخاطب شما مشغول خوندن مطلب "چگونگی درست کردن قهوه ترک" است، شک نداشته باشینً بهترین کار گرفتن ایمیله. اما حضور مخاطب در صفحه فروش شما، به معنی تمایل جدی اون به خرید در لحظه س و پیشنهاد شمام باید به اون در این خرید کمک کنه.

  • پایانی کردن خرید (Close)

    حتی اگه شما هزاران سرنخ فروش هم بسازین، تا وقتی که اونا رو به مشتریان دست به نقد خود تبدیل نکردین، کاری از پیش نرفته. اگه شما کاری در این مورد نکنین، مثل این می مونه که یه دانه رو بکارید و توقع داشته باشی بدون آب دادن، رشد کنه. اما آب دادن اینجا معنیش چیه؟ حتماً توجه شما.

    شما باید در زمانای درست، به مقدار درست به سرنخ خود بپردازید. اگه توجه بیشتر از حدی به این سرنخ بکنین، مزاحم اون شدین و در نتیجه اونو از دست دادین. اگه توجه شما به اون کم باشه، اصلاً فراموش می کنه که وجود داشتین. البته، موضوع فقط توجه شما نیس. شمام اینکه باید به فردیت سرنخ خود دقت کنین. یعنی چیزی که به مخاطب ارائه میده، براساس محتوا و نیازهایش باشه. اون باید احساس کنه که راهکارهای شما به اون در رسیدن به اهداف و رقابت هاش کمک می کنه.

    به روند آماده کردن مخاطب واسه خرید، پرورش سرنخ (Lead Nurturing) می گن. فرآیندی که روش انجام اون، به فاصله سرنخ از خرید بستگی داره. واسه اینکه بهتر متوجه موضوع شید، پیشنهاد می کنم حتماً نگاهی به مطلب مربوط به قیف بازاریابی در نوین داشته باشین.

    اگه سرنخ شما هنوز تمایل چندانی به خرید نداره، پس باید با خبرنامه ایمیلی یا پیامکی، اونو در دایره کار و کاسبی خود نگه دارین و با محتوای درست، همیشه به اون آموزش بدین. در کنار این آموزشا، که شما پیشنهادهای خود رو هم واسه اون ارسال می کنین. پیشنهادهایی که شک نداشته باشینً در تصمیم پایانی اش (یعنی نقطه خرید) تاثیردارن.

    اگه هم که سرنخ واسه خرید آماده س، پس طبیعتاً باید با برگزاری جلسات حضوری، ایجاد مکالمات تلفنی و پیگیری های همیشگی (البته نه بیشتر از اندازه) تا فشار دادن دکمه خرید اونو هدایت کنین.

    در این مرحله، یه موضوع مهم دیگه، امتیازدهی به سرنخا (Lead Scoring) است. این یعنی مشخص کنین که یه سرنخ چقدر واسه شما ارزشمنده. به این ترتیبه که می تونین اولویتای خود رو مشخص کنین و تصمیم بگیرین که توجه و زمان خود رو بیشتر صرف چه کسائی کنین.

  • خوشحال کردن مشتری (Delight)

    خوشحال کردن، اون مرحله ای از بازاریابی (ربایشی) است که معمولاً کسب و کارا فراموش می کنن. و در این فراموشی، فرصتی قابل توجه رو از خود می گیرن. فرصت اینکه مشتریان شما تبدیل به کسائی شن که با اشتیاق شما رو به بقیه م

  • پاسخی بگذارید

    نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *